論物聯網戰略市場策略
來源:中國衡器協會 | 作者:gxzhihui | 發布時間: 2018-12-01 | 599 次瀏覽 | 分享到:
寧波柯力傳感科技股份有限公司總裁柯建東先生文章。廣西智慧測控科技有限公司李方智先生支持柯總大部分觀點,但更多的以工業物聯網理念和趨勢理解并推動衡器物聯網事業。
     隨著物聯網產品推向市場腳步越來越近,我們需進一步明確物聯網戰略市場操作策略:
    一是平臺式產品銷售。物聯網產品銷售有別于常規傳感器儀表銷售,它首先要將客戶需求列出清單,包括數字定制傳感器及協議、無線儀表(中低端型料外殼還是中低端不銹鋼外殼)或無線發射盒,是否需要定制稱重軟件或是ERP接口軟件?是否需要第一次上門安裝調試講解培訓?設備監管APP軟件與稱重記錄APP軟件是否分級授權等等,根據這些清單來確保與市場要求對接,同時對不同客戶實施不同商業模式。平臺式銷售為客戶按照終端市場要求收取年費或一次性收費或質保期間免費提供支持。平臺式收費模式需密切關注終端客戶、設備或服務商客戶、柯力三者之間長短期不同需求。
    二是項目式產品銷售。其與平臺式銷售最大區別是柯力與客戶合作參與終端市場現場服務。由于柯力具備技術、服務、資金、品牌、管理等優勢。為了推廣物聯網產品,在一些防作弊要求較高、大中型企業較集中、設備或服務商對物聯網產品認識較到位、創新意識較強的客戶群體中,尤其是16年初后將大量物聯網產品投入市場所引發羊群效應后,傳統制造業將逐步邁向制造服務業,部分客戶將選擇與柯力共同組成項目部搶占市場,共同對終端客戶進行服務,通過服務這些客戶打開物聯網大門。當然,在物聯網產品前期也不一定會出現羊群效應,此時更需要柯力擔當,選擇部分設備或服務商去直面終端市場,甚至去培育市場,要求全體業務員逐步地認識到從純銷售產品轉變為銷售服務項目三者有機結合,也會逐步地出現第三種市場策略。
    三是股權式產品銷售。由于物聯網產品改變行業生態,使產業鏈發生面對終端市場本質性變化。柯力必然走向物聯網市場,我們的客戶群體從設備商為之轉變為終端客戶,設備商未來是我們的合作伙伴,創新格局不再是元器件→設備商→服務商→終端客戶分布,而是元器件+設備商+服務商→終端客戶。五年前柯力戰略從國際一流傳感器公司轉為國際一流物聯網公司時,至今才漸漸清晰豐滿骨質。股權式產品銷售從根本上解決物聯網產品市場推廣和銷售主動權,盡管存在風險,但是柯力寧愿面臨再大風險再難抉擇,也要擺脫過去二十年對元器件的依賴,走出迷茫徘徊和掙扎。這是柯力銷售方法的改變更是戰略上的轉型,是創新更是涅槃,是脫胎換骨的自我變革更,是對行業發展的探索。
    四是監管式產品銷售。物聯網產品對質監部門防作弊監管提供技術可操作性,特別是在一些地區需要進行強制檢定的要求時。從監管部門入手作為市場應用催化劑,可以協調設備商或服務商進行質監系統檢定區域試點,這能有效推進物聯網進程。
五是第三方合作式銷售。物聯網平臺不僅屬于柯力也屬于整個行業,在適當時候開放通訊協議和接口平臺使之成為行業標準,是柯力物聯網戰略內容核心組成部分。一方面,通過與軟件公司、系統集成服務企業等第三方企業的軟件共同開發、市場資源共享、服務項目共建、產品共向終端市場等途徑,加速物聯網市場應用與開發。另一方面,通過開放協議與平臺,與同行建立新的行業競爭格局,同時尋求各自合適的定位,與傳感器、儀表企業從競爭轉變為合作共贏關系,避免惡性競爭循環道路。
    過去二十年是柯力傳感器、儀表發展壯大過程,也是不斷深化的傳統客戶供銷關系過程。當下的戰略轉型意味著未來需要創建新型銷售模式,并且我們將和二十年來的客戶形成新的戰略合作關系。在以后歲月中柯力將著眼于共同的市場需求,著手于物聯網產品,著力于建立嶄新的客戶關系,共同迎接中國稱重產業革命性轉型。

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